slide1.jpg
slide5.jpg
slide3.jpg
slide4.jpg
slide2.jpg

Тренинг «Тендеры: выигрываем по-новому!»

Выигрыш с проигрышем на одних санях ездят…
Русская народная поговорка

Тренинг предназначен для руководителей организаций и функциональных подразделений, сотрудников компаний, проводящих и участвующих в тендерах.

Авторский тренинг, построенный на основе практического опыта подготовки, проведения и участия в тендерах как на стороне «Заказчика», на стороне «Исполнителя», так и в качестве внешнего независимого консультанта.

Продолжительность программы: 1 день

Количество участников: оптимально 10-16 человек в группе

Цель тренинга – формирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них практических навыков:

  • создания технологии работы с тендерами внутри компании (этапы, процедуры, документы, ответственные),
  • подготовки уникальных коммерческих предложений,
  • работы с рисками при подготовке, проведении и участии в тендерах,
  • выявления и управления интересами всех заинтересованных участников тендера,
  • навыки ведения переговоров в рамках тендеров.

В результате тренинга участники «на выходе» получают:

  • системные знания о «законах» проведения тендеров;
  • знания о типичных ошибках, приводящих к проигрышу в тендерах и как их избежать;
  • практические методы и приемы подготовки и участия в тендерах;
  • технологию работы с тендерами, которую смогут применять в своей компании.

Работа на тренинге выстроена в форме минилекций, мозговых штурмов, деловых игр. Каждая  тема отрабатывается на практике в режиме деловых игр и упражнений.

Тема 1. Основные понятия и определения

  • Место и значение тендеров в прибылеообразующем бизнес-процессе компании
  • Термины и определения: тендеры, тендерная заявка, тендерная документация, тендерная комиссия/комитет, участники. Российское Законодательство о тендерах.
  • Виды тендеров
  • Разработка классификации тендеров в компании
  • Жизненный цикл тендера: основные этапы и процедуры

Тема 2. Заинтересованные стороны и участники тендера

  • Выявление заинтересованных сторон (стейкхолдеров) и ключевых участников тендера внутри компании и во внешнем окружении
  • Определение и анализ их интересов (явных и скрытых)

Тема 3. Инициация тендера

  • Поиск и  сбор идей и предложений
  • Изучение тендерной заявки (ТЗ)
  • Анализ целесообразности участия: ожидаемый финансовый результат и оценка нефинансовых выгод для компании
  • Анализ осуществимости (ресурсы, соответствие возможностей заявленным требованиям, сроки, бюджет и проч.)
  • Анализ рисков: классификация, выявление, оценка, план управления
  • Принятие решения об участии, назначение ответственного, формирование рабочей группы

Тема 4. Подготовка

  • Установление контакта с Заказчиком
  • Установление правил взаимодействия с Заказчиком
  • Подготовка коммерческого предложения: шаблонное и нешаблонное (уникальные «фишки»)
  • Подготовка презентации (форма и содержание)
  • Подготовка специализированной документации
  • Подготовка сопроводительного письма
  • Подготовка к переговорам (цели, план, роли, наши сильные и слабые стороны, материалы)

Тема 5. Участие

  • Проведение презентации компании
  • Переговоры
    • Количество раундов переговоров – от одного до «бесконечности»?
    • Первые переговоры
    • Промежуточные переговоры
    • Завершающий раунд переговоров
  • § Типичные ошибки, приводящие к проигрышу на этой стадии
  • § Отработка правильной тактики  

Тема 6. Завершение

  • Итоги тендера
  • Анализ ошибок, способы их корректировок, создание правильных моделей (документы, поведение и проч.)
  • Внутреннее обучение персонала – отработка правильных моделей
  • Документальное завершение
  • Хранение опыта в базе данных компании и использование в дальнейшем при участии в следующих тендерах (важно НЕ наступать на «те же грабли»)

Тема 4. Этапы работы с тендерами внутри компании со стороны Заказчика

  • Бизнес – идея и создание тендера
  • Подготовка (проектирование) тендера
  • Проведение (реализация) тендера
  • Завершение (подведение итогов) тендера

Тема 5. Персонал компании: ключевые участники и их роли в тендерах

  • Ключевые участники – люди и подразделения компании
  • Ролевая структура участников
  • Основные роли: цели, ответственность и полномочия
  • Матрица ответственности как инструмент
  • Эффективное взаимодействие участников: приемы, коммуникации

Тема 6. Мотивация персонала – участников тендеров

  • Организационно-ролевая структура управления тендерами и организационная структура компании
  • Куратор тендерной работы в компании (коммерческий директор, зам.генерального директора, директор по развитию). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
  • Единый центр управления тендерами (координатор тендеров, управляющий тендерами, администратор по тендерам).  Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
  • Руководители тендеров. Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
  • Карты компетенций участников тендерной работы.
  • Мотивация участников тендерной работы:
    • Система показателей (процессных и достижения  целей)
    • Критерии оценки и весовые коэффициенты
    • Расчет для начисления заработной платы участникам тендерной работы с учетом системы показателей

Тема 7. Эффективная технология работы с тендерами

  • Схема бизнес-процесса «Тендер» - разработка и принятие
  • Тендерный комитет как совещательный орган: основные и приглашенные участники
  • Стандарты: разработка документации (Положения, регламенты, инструкции и шаблоны), внесение необходимых изменений в существующие документы компании
  • Совещания по тендерам (планирование, регулярность, подготовка и проведение, принятие решений)
  • Компетенции участников: знания и навыки, развитие персонала
  • Ключевые факторы успеха
  • Разработка плана конкретных действий по применению полученных знаний и навыков в компании

Данная программа курса может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании. При необходимости программа может быть расширена до 10 дней в зависимости от глубины изучения той или иной темы. Рекомендуем также провести «скрытый тендер». Подробнее об этом Вы можете узнать у автора программы, позвонив нам по телефону +7 (495) 926-63-78 или прислав запрос на info@juco.ru

Анонсы

22-23 ноября тренинг «Управление проектами»

Подробности здесь...

Контакты

Цитата момента

Попытка неопытного бизнесмена начать большой бизнес на заемные деньги равносильна попытке неопытного наездника пустить сильную лошадь галопом по пересеченной местности.

Михаил Рыбаков