Тренинг «Тендеры: выигрываем по-новому!»
Выигрыш с проигрышем на одних санях ездят…
Русская народная поговорка
Тренинг предназначен для руководителей организаций и функциональных подразделений, сотрудников компаний, проводящих и участвующих в тендерах.
Авторский тренинг, построенный на основе практического опыта подготовки, проведения и участия в тендерах как на стороне «Заказчика», на стороне «Исполнителя», так и в качестве внешнего независимого консультанта.
Продолжительность программы: 1 день
Количество участников: оптимально 10-16 человек в группе
Цель тренинга – формирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них практических навыков:
- создания технологии работы с тендерами внутри компании (этапы, процедуры, документы, ответственные),
- подготовки уникальных коммерческих предложений,
- работы с рисками при подготовке, проведении и участии в тендерах,
- выявления и управления интересами всех заинтересованных участников тендера,
- навыки ведения переговоров в рамках тендеров.
В результате тренинга участники «на выходе» получают:
системные знания о «законах» проведения тендеров;
знания о типичных ошибках, приводящих к проигрышу в тендерах и как их избежать;
практические методы и приемы подготовки и участия в тендерах;
технологию работы с тендерами, которую смогут применять в своей компании.
Работа на тренинге выстроена в форме минилекций, мозговых штурмов, деловых игр. Каждая тема отрабатывается на практике в режиме деловых игр и упражнений.
Тема 1. Основные понятия и определения
- Место и значение тендеров в прибылеообразующем бизнес-процессе компании
- Термины и определения: тендеры, тендерная заявка, тендерная документация, тендерная комиссия/комитет, участники. Российское Законодательство о тендерах.
- Виды тендеров
- Разработка классификации тендеров в компании
- Жизненный цикл тендера: основные этапы и процедуры
Тема 2. Заинтересованные стороны и участники тендера
Выявление заинтересованных сторон (стейкхолдеров) и ключевых участников тендера внутри компании и во внешнем окружении
Определение и анализ их интересов (явных и скрытых)
Тема 3. Инициация тендера
Поиск и сбор идей и предложений
Изучение тендерной заявки (ТЗ)
Анализ целесообразности участия: ожидаемый финансовый результат и оценка нефинансовых выгод для компании
Анализ осуществимости (ресурсы, соответствие возможностей заявленным требованиям, сроки, бюджет и проч.)
Анализ рисков: классификация, выявление, оценка, план управления
Принятие решения об участии, назначение ответственного, формирование рабочей группы
Тема 4. Подготовка
Установление контакта с Заказчиком
Установление правил взаимодействия с Заказчиком
Подготовка коммерческого предложения: шаблонное и нешаблонное (уникальные «фишки»)
Подготовка презентации (форма и содержание)
Подготовка специализированной документации
Подготовка сопроводительного письма
Подготовка к переговорам (цели, план, роли, наши сильные и слабые стороны, материалы)
Тема 5. Участие
Проведение презентации компании
Переговоры
o Количество раундов переговоров – от одного до «бесконечности»?
o Первые переговоры
o Промежуточные переговоры
o Завершающий раунд переговоров
§ Типичные ошибки, приводящие к проигрышу на этой стадии
§ Отработка правильной тактики
Тема 6. Завершение
Итоги тендера
Анализ ошибок, способы их корректировок, создание правильных моделей (документы, поведение и проч.)
Внутреннее обучение персонала – отработка правильных моделей
Документальное завершение
Хранение опыта в базе данных компании и использование в дальнейшем при участии в следующих тендерах (важно НЕ наступать на «те же грабли»)
Тема 4. Этапы работы с тендерами внутри компании со стороны Заказчика
Бизнес – идея и создание тендера
Подготовка (проектирование) тендера
Проведение (реализация) тендера
Завершение (подведение итогов) тендера
Тема 5. Персонал компании: ключевые участники и их роли в тендерах
Ключевые участники – люди и подразделения компании
Ролевая структура участников
Основные роли: цели, ответственность и полномочия
Матрица ответственности как инструмент
Эффективное взаимодействие участников: приемы, коммуникации
Тема 6. Мотивация персонала – участников тендеров
Организационно-ролевая структура управления тендерами и организационная структура компании
Куратор тендерной работы в компании (коммерческий директор, зам.генерального директора, директор по развитию). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
Единый центр управления тендерами (координатор тендеров, управляющий тендерами, администратор по тендерам). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
Руководители тендеров. Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
Карты компетенций участников тендерной работы.
Мотивация участников тендерной работы:
o Система показателей (процессных и достижения целей)
o Критерии оценки и весовые коэффициенты
o Расчет для начисления заработной платы участникам тендерной работы с учетом системы показателей
Тема 7. Эффективная технология работы с тендерами
Схема бизнес-процесса «Тендер» - разработка и принятие
Тендерный комитет как совещательный орган: основные и приглашенные участники
Стандарты: разработка документации (Положения, регламенты, инструкции и шаблоны), внесение необходимых изменений в существующие документы компании
Совещания по тендерам (планирование, регулярность, подготовка и проведение, принятие решений)
Компетенции участников: знания и навыки, развитие персонала
Ключевые факторы успеха
Разработка плана конкретных действий по применению полученных знаний и навыков в компании
Данная программа курса может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании. При необходимости программа может быть расширена до 10 дней в зависимости от глубины изучения той или иной темы. Рекомендуем также провести «скрытый тендер». Подробнее об этом Вы можете узнать у автора программы, позвонив нам по телефону +7 (495) 926-63-78 или прислав запрос на
Новости
- 3 марта 2012 года3 марта Дмитрий Македонский провел тренинг по тайм-менеджменту для ООО «Дигис».
- 29 февраля 2012 годаВ феврале Дмитрий Македонский провел внедрение комплексной системы управления проектами на базе Адванты в компании «Экожилстрой».
- 11 ноября 2011 года10-11 ноября Федорец А.Г. провел тренинг «Комплексная система управления производственными рисками предприятия (КСУР)» для ОАО «Губкинский газоперерабатывающий комплекс»
- 11 августа 2011 года10-11 августа Владимир Красноруцкий провел заключительный этап корпоративного тренинга «Базовые навыки управления» для компании «Европласт».
- 8 августа 2011 года29 июля и 8 августа Дмитрий Македонский провел для издательского дома «Де Агостини» цикл тренингов по теме «Тайм-менеджмент на MS Outlook».
- 30 июля 2011 года29-30 июля Елена Жданова провела открытый тренинг «Управление на основе лидерства».
- 29 июля 2011 года28-29 июля Владимир Красноруцкий провел второй этап тренинга «Базовые навыки управления» для компании «Европласт».
- 26 июля 2011 года25-26 июля Владимир Красноруцкий провел тренинг «Базовые навыки управления» для компании «Европласт».
- 7 июля 2011 года7 июля Тимофеев Тимофей провел тренинг «Выработка навыков реагирования на внештатные ситуации с использованием специальных методов рассуждения при проведении проектов освоения новых территорий» в ОАО «Объединенный Пенсионный Администратор».
- 5 июля 2011 года5 июля Инга Орлова провела открытый тренинг «Тендеры: выигрываем по-новому».
- 12 марта 2011 года12 марта Дмитрий Македонский провел корпоративный тренинг по тайм-менеджменту и системе Outlook для компании ООО «Трест-Комплект».
- 4 марта 2011 года2-4 марта Оксана Клименко провела открытый тренинг «Управление проектами». На тренинге участники смогли проработать свои реальные проекты от идеи до завершения, научились планировать сроки, ресурсы, стоимость, узнали, как управлять рисками и строить систему управления проектами в компании.
- 30 января 2011 года29 и 30 января Дмитрий Македонский провел корпоративный тренинг по тайм-менеджменту для компании ООО «Трест-Комплект».
- 15 января 2011 годаС 15 января 2011 стартовал проект по внедрению системы управления проектами Адванта, включающий серию тренингов по проектному офису для компании «Lumikon».
- 24 сентября 2010 годаМихаил Рыбаков провел второй блок тренинга «Оптимизация бизнес-процессов» для сотрудников компании ЗАО «Авентис Фарма».
- 2 августа 2010 годаМы начали комплексный консалтинговый проект для компании «Виста» (г. Харьков). С 3 по 10 августа трое наших консультантов провели ряд диагностических мероприятий, а 11 августа Дмитрий Македонский провел для руководителей тренинг «Тайм-менеджемент. Управление личной, корпоративной эффективностью (с использованием ПК и КПК)».
- 27 июля 2010 года26 и 27 июля Дмитрий Македонский провел тренинг для первых лиц компании «АТЛ-Строй» «Управление личной и корпоративной эффективностью».
- 25 июня 2010 года24 и 25 июня Дмитрий Македонский провел тренинг для первых лиц компании «АТЛ-Строй» «Коучинг – как инструмент управления».
- 1 июня 2010 годаМихаил Рыбаков провел тренинг «Кайдзен и оптимизация бизнес-процессов» для сотрудников компании ЗАО «Авентис Фарма».
- 1 июня 2010 годаЕлена Бирюкова провела тренинг по предотвращению и разрешению конфликтов, а также основам психологического консультирования.
- 1 июня 2010 года1 и 2 июня наш ведущий тренер по Управлению человеческими ресурсами провел открытый семинар-практикум «Стратегический HR: Формирование системы стимулирования».
ТЕЛЕФОН: +7 (495) 926-63-78