Выигрыш с проигрышем на одних санях ездят…
Русская народная поговорка
Тренинг предназначен для руководителей организаций и функциональных подразделений, сотрудников компаний, проводящих и участвующих в тендерах.
Авторский тренинг, построенный на основе практического опыта подготовки, проведения и участия в тендерах как на стороне «Заказчика», на стороне «Исполнителя», так и в качестве внешнего независимого консультанта.
Продолжительность программы: 1 день
Количество участников: оптимально 10-16 человек в группе
Цель тренинга – формирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них практических навыков:
В результате тренинга участники «на выходе» получают:
системные знания о «законах» проведения тендеров;
знания о типичных ошибках, приводящих к проигрышу в тендерах и как их избежать;
практические методы и приемы подготовки и участия в тендерах;
технологию работы с тендерами, которую смогут применять в своей компании.
Работа на тренинге выстроена в форме минилекций, мозговых штурмов, деловых игр. Каждая тема отрабатывается на практике в режиме деловых игр и упражнений.
Тема 1. Основные понятия и определения
Тема 2. Заинтересованные стороны и участники тендера
Выявление заинтересованных сторон (стейкхолдеров) и ключевых участников тендера внутри компании и во внешнем окружении
Определение и анализ их интересов (явных и скрытых)
Тема 3. Инициация тендера
Поиск и сбор идей и предложений
Изучение тендерной заявки (ТЗ)
Анализ целесообразности участия: ожидаемый финансовый результат и оценка нефинансовых выгод для компании
Анализ осуществимости (ресурсы, соответствие возможностей заявленным требованиям, сроки, бюджет и проч.)
Анализ рисков: классификация, выявление, оценка, план управления
Принятие решения об участии, назначение ответственного, формирование рабочей группы
Тема 4. Подготовка
Установление контакта с Заказчиком
Установление правил взаимодействия с Заказчиком
Подготовка коммерческого предложения: шаблонное и нешаблонное (уникальные «фишки»)
Подготовка презентации (форма и содержание)
Подготовка специализированной документации
Подготовка сопроводительного письма
Подготовка к переговорам (цели, план, роли, наши сильные и слабые стороны, материалы)
Тема 5. Участие
Проведение презентации компании
Переговоры
o Количество раундов переговоров – от одного до «бесконечности»?
o Первые переговоры
o Промежуточные переговоры
o Завершающий раунд переговоров
§ Типичные ошибки, приводящие к проигрышу на этой стадии
§ Отработка правильной тактики
Тема 6. Завершение
Итоги тендера
Анализ ошибок, способы их корректировок, создание правильных моделей (документы, поведение и проч.)
Внутреннее обучение персонала – отработка правильных моделей
Документальное завершение
Хранение опыта в базе данных компании и использование в дальнейшем при участии в следующих тендерах (важно НЕ наступать на «те же грабли»)
Тема 4. Этапы работы с тендерами внутри компании со стороны Заказчика
Бизнес – идея и создание тендера
Подготовка (проектирование) тендера
Проведение (реализация) тендера
Завершение (подведение итогов) тендера
Тема 5. Персонал компании: ключевые участники и их роли в тендерах
Ключевые участники – люди и подразделения компании
Ролевая структура участников
Основные роли: цели, ответственность и полномочия
Матрица ответственности как инструмент
Эффективное взаимодействие участников: приемы, коммуникации
Тема 6. Мотивация персонала – участников тендеров
Организационно-ролевая структура управления тендерами и организационная структура компании
Куратор тендерной работы в компании (коммерческий директор, зам.генерального директора, директор по развитию). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
Единый центр управления тендерами (координатор тендеров, управляющий тендерами, администратор по тендерам). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
Руководители тендеров. Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
Карты компетенций участников тендерной работы.
Мотивация участников тендерной работы:
o Система показателей (процессных и достижения целей)
o Критерии оценки и весовые коэффициенты
o Расчет для начисления заработной платы участникам тендерной работы с учетом системы показателей
Тема 7. Эффективная технология работы с тендерами
Схема бизнес-процесса «Тендер» - разработка и принятие
Тендерный комитет как совещательный орган: основные и приглашенные участники
Стандарты: разработка документации (Положения, регламенты, инструкции и шаблоны), внесение необходимых изменений в существующие документы компании
Совещания по тендерам (планирование, регулярность, подготовка и проведение, принятие решений)
Компетенции участников: знания и навыки, развитие персонала
Ключевые факторы успеха
Разработка плана конкретных действий по применению полученных знаний и навыков в компании
Данная программа курса может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании. При необходимости программа может быть расширена до 10 дней в зависимости от глубины изучения той или иной темы. Рекомендуем также провести «скрытый тендер». Подробнее об этом Вы можете узнать у автора программы, позвонив нам по телефону +7 (495) 926-63-78 или прислав запрос на